Pitch Deck für Health-Startups: Die Folien, die Investoren sehen wollen

Ein gutes Pitch Deck für ein Health-Startup erzählt in 10 bis 15 Folien, welches medizinische Problem gelöst wird, warum die Lösung funktioniert und wie daraus ein Geschäft wird. Im Gesundheitsmarkt kommen drei Fragen hinzu, die Investoren besonders genau prüfen: Wie kommt das Produkt regulatorisch auf den Markt, wer bezahlt es und welche klinischen Belege gibt es? Dieser Artikel zeigt Folie für Folie, was hineingehört.

Wofür ein Pitch Deck gebraucht wird

Das Pitch Deck ist meist der erste Eindruck, den Investoren, Förderer oder Jurys von einem Startup bekommen. Es gibt zwei Varianten: eine Version zum Versenden, die ohne Vortrag verständlich sein muss, und eine Präsentationsversion mit weniger Text, die den Vortrag unterstützt. Viele Gründer arbeiten mit einer gemeinsamen Grundlage und passen sie für den jeweiligen Zweck an.

Das Deck ersetzt keinen Businessplan, sondern verdichtet ihn. Alle Zahlen sollten aus derselben Planung stammen, damit bei der späteren Prüfung keine Widersprüche auftauchen.

Die Folien im Überblick

Die Reihenfolge ist kein Gesetz. Wer bereits starke klinische Daten hat, stellt sie nach vorn. Wer ein erfahrenes Team mit früheren Erfolgen hat, kann damit beginnen.

Problem und Lösung

Die Problemfolie sollte konkret sein: Welche Patientengruppe ist betroffen, was läuft in der heutigen Versorgung schlecht, und was kostet das? Hilfreich ist es, zwischen dem Nutzen für Patienten und dem Nutzen für das Gesundheitssystem zu unterscheiden, etwa kürzere Liegezeiten, weniger Komplikationen oder entlastetes Personal. Investoren fragen sich, wer den Nutzen spürt und wer bezahlt, denn das ist im Gesundheitswesen oft nicht dieselbe Stelle.

Die Lösungsfolie beschreibt das Produkt aus Sicht des Anwenders. Ein Foto, eine Skizze oder ein Screenshot hilft mehr als ein Absatz Text. Die Formulierung sollte zur geplanten Zweckbestimmung passen. Wer hier mehr verspricht, als später zertifiziert wird, schafft Glaubwürdigkeitsprobleme.

Evidenz: was belegt die Wirkung?

Für Health-Investoren ist die Evidenzfolie oft wichtiger als die Marktfolie. Ehrlichkeit über den Stand ist entscheidend. Labordaten, Machbarkeitsstudien, Pilotanwendungen in einer Klinik, Daten aus Nutzertests oder veröffentlichte Literatur zu vergleichbaren Ansätzen haben unterschiedliches Gewicht. Eine klare Darstellung, welche Belege vorliegen und welche Studien noch geplant sind, wirkt überzeugender als vage Formulierungen.

Regulatorik: die Folie, die oft fehlt

Viele Decks unterschätzen den regulatorischen Weg. Investoren mit Erfahrung im Gesundheitsmarkt achten genau darauf, ob das Team die nötigen Schritte kennt. Auf die Folie gehören:

• die vorgesehene Zweckbestimmung
• die voraussichtliche Risikoklasse nach MDR mit kurzer Begründung
• der Weg der Konformitätsbewertung, gegebenenfalls mit Benannter Stelle
• der Aufbau des Qualitätsmanagementsystems
• der Zeitplan bis zur CE-Kennzeichnung mit realistischen Puffern
• bei digitalen Anwendungen der geplante Weg in das DiGA-Verzeichnis

Wer Zielmärkte außerhalb der EU plant, etwa die USA, sollte kurz zeigen, welche Zulassung dort nötig wäre und wann sie angegangen wird.

Erstattung und Geschäftsmodell

Ein Produkt mit CE-Kennzeichnung ist noch kein Geschäft. Die Erstattungsfolie beantwortet, wer das Produkt bezahlt: gesetzliche oder private Krankenversicherung, Kliniken aus ihrem Budget, Praxen, Arbeitgeber, Pflegekassen oder Patienten selbst. Für jeden Weg gelten andere Hürden und Zeiträume. Ein Selbstzahlermodell kann als Brücke dienen, bis eine Erstattung erreicht ist. Wer hier eine glaubwürdige Antwort hat, hebt sich deutlich ab.

Markt und Wettbewerb

Marktgrößen aus allgemeinen Studien beeindrucken erfahrene Investoren wenig. Besser ist eine Herleitung von unten: Wie viele Patienten oder Einrichtungen kommen infrage, wie viele davon lassen sich in den ersten Jahren erreichen, und zu welchem Preis? Die Wettbewerbsfolie sollte nicht nur andere Startups zeigen, sondern auch die Standardtherapie und die Möglichkeit, dass Kunden einfach beim bisherigen Vorgehen bleiben.

Team

Im Gesundheitsmarkt ist das Team ein besonders starkes Signal. Gefragt ist eine Kombination aus medizinischer Expertise, technischer Umsetzung, regulatorischem Wissen und kaufmännischer Erfahrung. Lücken sind normal, sollten aber benannt werden, zusammen mit dem Plan, sie zu schließen, etwa durch Beiräte, Berater oder geplante Einstellungen.

Finanzen und Kapitalbedarf

Health-Startups haben oft lange Vorlaufzeiten bis zum ersten Umsatz. Die Finanzfolie sollte das nicht verstecken, sondern zeigen, dass die Planung es berücksichtigt. Entscheidend ist die Verbindung von Kapitalbedarf und Meilenstein: Mit dieser Runde erreichen wir zum Beispiel den Abschluss der Konformitätsbewertung oder die Aufnahme in ein Erstattungsverzeichnis. Was Investoren in dieser Phase genau erwarten, beschreibt der Artikel Venture Capital für Medtech.

Typische Fehler

Anhang und Datenraum

Was nicht ins Hauptdeck passt, gehört in einen Anhang oder in einen digitalen Datenraum, den Investoren in der Prüfungsphase erhalten. Für Health-Startups sind das typischerweise:

• regulatorische Strategie mit Begründung der Risikoklasse und Zeitplan
• Stand des Qualitätsmanagementsystems und der technischen Dokumentation
• Studienprotokolle, Pilotberichte und Publikationen
• Schutzrechte, Lizenzverträge und gegebenenfalls Vereinbarungen mit der Hochschule
• detaillierter Finanzplan mit Annahmen zu Preisen, Erstattung und Vertriebszyklen
• Gesellschaftervereinbarung und Cap Table
• Lebensläufe des Teams und der Beiräte

Ein gut vorbereiteter Datenraum verkürzt die Prüfung und signalisiert Professionalität. Er sollte aber erst geöffnet werden, wenn ernsthaftes Interesse besteht und gegebenenfalls eine Vertraulichkeitsvereinbarung geschlossen ist. Sensible Details zu noch nicht angemeldeten Erfindungen gehören nicht in ein frei verschicktes Deck.

Gestaltung und Vortrag

Eine Botschaft pro Folie, gut lesbare Schrift, wenige Farben und echte Abbildungen statt Symbolbilder: Das reicht in den meisten Fällen. Für den Vortrag gilt, dass die Folien den Sprecher unterstützen und nicht vorlesen. Wer vor einer Jury oder einem Investorenkreis pitcht, sollte den Vortrag mehrfach mit Zeitmessung üben und typische Rückfragen vorbereiten, etwa zu Risikoklasse, Studiendesign und Preisannahmen. Was Jurys bei Gründerwettbewerben besonders prüfen, zeigt der Artikel Gründerwettbewerb gewinnen: Was Jurys prüfen.

Weitere Grundlagen zur Planung bietet der Bereich Businessplan für Health-Startups.